秦皇島魚(yú)缸批發(fā)市場(chǎng):山海關(guān)有花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)嗎

西雙版納傣族自治州花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)2024-11-04 09:13:031.22 W閱讀5評(píng)論

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本文目錄1.秦皇島魚(yú)缸批發(fā)市場(chǎng)。原傷院有賣(mài)魚(yú)的，柴河市有賣(mài)花鳥(niǎo)的，但是不多。秦皇島有大規(guī)模的花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)。十一路解放路往南160米，鮮花魚(yú)缸總代理都在那里，以批發(fā)為主。新客戶買(mǎi)了魚(yú)缸后，幾乎沒(méi)有問(wèn)題，客戶和王先生也沒(méi)有太多接觸。大部分當(dāng)?shù)厮迨袌?chǎng)的實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，或到家現(xiàn)場(chǎng)制作，一部分網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu)。

秦皇島魚(yú)缸批發(fā)市場(chǎng)

本文目錄

1、秦皇島魚(yú)缸批發(fā)市場(chǎng)，山海關(guān)有花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)嗎？
2、賣(mài)魚(yú)店收魚(yú)缸嗎？
3、五金店有賣(mài)魚(yú)缸的嗎？
4、哪里有賣(mài)魚(yú)缸的？
5、創(chuàng)業(yè)賣(mài)魚(yú)缸？
6、批發(fā)魚(yú)缸河北地區(qū)哪里有？
7、請(qǐng)問(wèn)哪里的市場(chǎng)批發(fā)觀賞魚(yú)和魚(yú)缸便宜又多呢？
8、秦皇島有幾個(gè)早市幾個(gè)夜市?。?/a>

1.秦皇島魚(yú)缸批發(fā)市場(chǎng)。山海關(guān)有花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)嗎？2.魚(yú)店收魚(yú)缸嗎？3.五金店賣(mài)魚(yú)缸嗎？4.哪里有賣(mài)魚(yú)缸的？5.創(chuàng)業(yè)賣(mài)魚(yú)缸？6.河北哪里有批發(fā)魚(yú)缸的？7.哪里批發(fā)的觀賞魚(yú)和魚(yú)缸比較便宜和貴？8.秦皇島有多少早市和夜市？你好：如果你是賣(mài)魚(yú)缸的，請(qǐng)參考以下操作思路，看看有沒(méi)有參考。(解釋?zhuān)汉玫挠Ｊ蕉际锹嚦鰜?lái)的)

1、秦皇島魚(yú)缸批發(fā)市場(chǎng)，山海關(guān)有花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)嗎？

原傷院有賣(mài)魚(yú)的，柴河市有賣(mài)花鳥(niǎo)的，但是不多。

秦皇島有大規(guī)模的花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)。

秦皇島魚(yú)缸批發(fā)市場(chǎng):山海關(guān)有花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)市場(chǎng)嗎魚(yú)缸百科

是的，

2、賣(mài)魚(yú)店收魚(yú)缸嗎？

，因?yàn)樗鼊澦恪?/p>

3、五金店有賣(mài)魚(yú)缸的嗎？

的五金店一般不賣(mài)魚(yú)缸。想買(mǎi)魚(yú)缸的話，市場(chǎng)上的花鳥(niǎo)比較多。

4、哪里有賣(mài)魚(yú)缸的？

十一路解放路往南160米，鮮花魚(yú)缸總代理都在那里，以批發(fā)為主。魯南和mainland China的花都是在那里采摘的。

你好，

5、創(chuàng)業(yè)賣(mài)魚(yú)缸？

:如果你是賣(mài)魚(yú)缸的，請(qǐng)參考以下操作思路，看看有沒(méi)有參考。(解釋?zhuān)汉玫挠Ｊ蕉际锹嚦鰜?lái)的)

文章長(zhǎng)了點(diǎn)，但我只想完整的說(shuō)出這個(gè)參照系。

可以先收藏；有空慢慢讀。

本案分為兩部分。第一部分是水族專(zhuān)賣(mài)店水族銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析，第二部分是營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化措施。

背景：王先生在水族市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一家魚(yú)缸店。目前他只賣(mài)魚(yú)缸，只在本地賣(mài)。有高、中、低規(guī)格成品罐，同時(shí)也有定制罐，在家里制作。因?yàn)楦玫墓に嚭筒牧希瑑r(jià)格高于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品。王一直有自己的生產(chǎn)廠，魚(yú)缸的品牌知名度不高。他會(huì)自己做魚(yú)缸，是技術(shù)專(zhuān)家，有能力改進(jìn)創(chuàng)新魚(yú)缸；海洋館雇了兩個(gè)店員做銷(xiāo)售，裝修也比同類(lèi)店鋪好。售后承諾，所有魚(yú)缸送貨上門(mén)安裝。水族市場(chǎng)的魚(yú)缸市場(chǎng)價(jià)大多在2000到8000元；市場(chǎng)上的其他水族店也沒(méi)有多少銷(xiāo)售記錄；魚(yú)缸只在店里自然賣(mài)，顧客自動(dòng)來(lái)買(mǎi)。店里幾乎沒(méi)有什么營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。王先生經(jīng)常發(fā)自己的朋友圈賣(mài)，沒(méi)有群；有些老客戶介紹別人買(mǎi)，但不多。新客戶買(mǎi)了魚(yú)缸后，幾乎沒(méi)有問(wèn)題，客戶和王先生也沒(méi)有太多接觸。由于受到網(wǎng)購(gòu)的沖擊，在過(guò)去的一年里，王先生感覺(jué)銷(xiāo)量和利潤(rùn)較前期逐漸下降，希望扭轉(zhuǎn)目前的經(jīng)營(yíng)混亂局面，提高銷(xiāo)量。

需要解決的問(wèn)題：

1.除了目前賣(mài)魚(yú)缸的利潤(rùn)，水族店的利潤(rùn)還能從哪里來(lái)？

2.如何優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的組合和添加以滿足客戶需求？

3.如何引流，線上線下互動(dòng)，促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)階段實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，增加利潤(rùn)？

4.反饋、評(píng)估、改進(jìn)形成閉環(huán)管理？

第一部分：分析當(dāng)前水族商店水族銷(xiāo)售存在的問(wèn)題。

為了盡可能找到，我們把魚(yú)缸的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程拆解成五個(gè)部分進(jìn)行分析：

1.客戶和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析(發(fā)現(xiàn)價(jià)值)；2.創(chuàng)造價(jià)值；3.傳遞值；4.傳播價(jià)值；5.反饋評(píng)估和管理改進(jìn)。

一、面臨的客戶和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

我們繼續(xù)拆解問(wèn)題，分為四個(gè)方面：客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析，推動(dòng)魚(yú)缸購(gòu)買(mǎi)的因素分析，當(dāng)?shù)厮迨袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析，我們水族店的分析。

(a)顧客購(gòu)買(mǎi)魚(yú)缸

行為分析：

購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵問(wèn)題（5W1H）------1、誰(shuí)買(mǎi) 2、為什么買(mǎi) 3、買(mǎi)什么 4、哪里買(mǎi) 5、什么時(shí)候買(mǎi) 6、怎么買(mǎi)

1、誰(shuí)買(mǎi)魚(yú)缸:

通過(guò)了解，可能買(mǎi)的人主要包括：a.有養(yǎng)魚(yú)經(jīng)驗(yàn)升級(jí)更換魚(yú)缸的養(yǎng)魚(yú)人。b.喜歡并決定買(mǎi)魚(yú)缸養(yǎng)魚(yú)的人。c.感覺(jué)到別人養(yǎng)魚(yú)挺好打算養(yǎng)魚(yú)的人。d.主要當(dāng)家具擺設(shè)非體驗(yàn)養(yǎng)魚(yú)過(guò)程的人。e.送禮的人。

目標(biāo)顧客定位：綜合考慮上述人群的特點(diǎn)，數(shù)量，預(yù)估顧客價(jià)值，認(rèn)知等因素，將目標(biāo)顧客定位為: 第一類(lèi)：有經(jīng)驗(yàn)的人a，第二類(lèi)：新手b與c以及當(dāng)擺設(shè)的人d。經(jīng)過(guò)分析d類(lèi)人群的顧客終身價(jià)值小于a\b\c類(lèi)人群，所以a\b\c類(lèi)人群是后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。由于e類(lèi)人群數(shù)量較少，暫不考慮。

注：人群的正確識(shí)別是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素之一，影響后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)。

2、為什么買(mǎi)? 3、買(mǎi)什么?

對(duì)這兩類(lèi)人群的主要需求進(jìn)行重要性排序，分析如下:

第一類(lèi): 1、隨著養(yǎng)魚(yú)能力提高，為了把魚(yú)養(yǎng)好要升級(jí)更好的魚(yú)缸及配套物品，好魚(yú)缸是必須的硬件，讓養(yǎng)魚(yú)過(guò)程變得輕松快樂(lè)。2、對(duì)好魚(yú)的鑒賞能力和審美提高，促使淘汰目前不好的魚(yú)，而購(gòu)買(mǎi)品相更好的魚(yú)和高品質(zhì)的魚(yú)糧。3、希望和養(yǎng)魚(yú)高手交流分享養(yǎng)魚(yú)過(guò)程以及學(xué)習(xí)養(yǎng)魚(yú)知識(shí)和提高養(yǎng)魚(yú)能力。4、學(xué)習(xí)制作魚(yú)缸和魚(yú)缸改造的相關(guān)知識(shí)。

第二類(lèi): 1、購(gòu)買(mǎi)魚(yú)缸后，希望能把魚(yú)養(yǎng)活養(yǎng)好，要安全放心。2、讓魚(yú)缸成為漂亮的擺設(shè)或景觀。3、需要幫助處理養(yǎng)魚(yú)過(guò)程出現(xiàn)的魚(yú)病等問(wèn)題。4、隨著養(yǎng)魚(yú)能力提高，為了把魚(yú)養(yǎng)好要升級(jí)更好的魚(yú)缸及配套物品，好魚(yú)缸是必須的硬件，讓養(yǎng)魚(yú)過(guò)程變得輕松快樂(lè)。.

注：分析需求的準(zhǔn)確性也是關(guān)鍵之一，并按照重要性進(jìn)行排序。

4、哪里買(mǎi)? 大部分當(dāng)?shù)厮迨袌?chǎng)的實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，或到家現(xiàn)場(chǎng)制作，一部分網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu)。

5、什么時(shí)候買(mǎi)? 節(jié)假日等休閑時(shí)間較多

6、怎么買(mǎi)?

魚(yú)缸屬于購(gòu)買(mǎi)介入度較高的產(chǎn)品，大部分顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)基本同家電，因?yàn)椴涣私饩唧w功能，主要看中品牌。都要求送貨到家安裝完畢。對(duì)于第一類(lèi)人群（大多使用中央線路決策）: 主要自己通過(guò)實(shí)體店，網(wǎng)上對(duì)比了解魚(yú)缸實(shí)際的使用功能后，價(jià)格感覺(jué)合適就購(gòu)買(mǎi)。其中也可能咨詢魚(yú)友的意見(jiàn)。對(duì)于不了解魚(yú)缸的人第二人群（大多使用邊緣線路決策）:大部分由于不了解實(shí)際使用功能，主要依靠售魚(yú)缸店員或者朋友推薦購(gòu)買(mǎi)，其中自己也主動(dòng)咨詢了解情況，感覺(jué)價(jià)格也合適即購(gòu)買(mǎi)。

（二）促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)魚(yú)缸的因素:

水族店怎么做？可以促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)：1、養(yǎng)魚(yú)需要的所有物品齊全，對(duì)魚(yú)缸和配套的物品滿意。2、產(chǎn)品好是關(guān)鍵，另外對(duì)店的感覺(jué)好，店面人氣旺、裝修好、店員人好買(mǎi)的放心、聽(tīng)到其他人說(shuō)好、服務(wù)好。3、購(gòu)買(mǎi)方便能送貨到家。4、價(jià)格感覺(jué)很值（不主張低價(jià)，考慮提高魚(yú)缸附加值）5、顧客懂魚(yú)缸結(jié)構(gòu)和原理或者看到魚(yú)缸的用料和制作過(guò)程能促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。6、能在店里或社群媒體中看到人們討論店里的東西或者相關(guān)養(yǎng)好魚(yú)的話題。7、店有動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，感覺(jué)這個(gè)店很好玩，休息時(shí)想來(lái)店里或社群里看看。

注：后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策劃將充分考慮這些因素。

（三）當(dāng)?shù)厮宓甑氖袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況分析

本品牌作為跟隨目前的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌，領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)銷(xiāo)主要驅(qū)動(dòng)因素為品牌和優(yōu)秀的銷(xiāo)售店員。當(dāng)?shù)厮迨袌?chǎng)普遍存在的問(wèn)題是渠道不全，幾乎是線下門(mén)店銷(xiāo)售，沒(méi)有網(wǎng)上銷(xiāo)售，外地郵購(gòu)少，魚(yú)缸價(jià)值待挖掘，幾乎所有水族店銷(xiāo)售的只是養(yǎng)魚(yú)的容器，并沒(méi)有提供把魚(yú)養(yǎng)好的解決方案。店面內(nèi)部管理及營(yíng)銷(xiāo)記錄待完善，產(chǎn)品和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析少，多傳統(tǒng)門(mén)店自然銷(xiāo)售，等客上門(mén)助銷(xiāo)活動(dòng)支持少。

（四）本水族店情況分析：。。。。。。。慢慢往后看

優(yōu)勢(shì)：有工廠成本低、技術(shù)好有創(chuàng)新能力、有固定老客戶關(guān)系較好

不足：產(chǎn)品和服務(wù)待增值和優(yōu)化提供養(yǎng)好魚(yú)的解決方案、動(dòng)銷(xiāo)支持活動(dòng)少、渠道不全、內(nèi)部管理完善、缺乏經(jīng)營(yíng)整體規(guī)劃

機(jī)會(huì)：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加利潤(rùn)、拓展網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道、地域擴(kuò)展、除魚(yú)缸外其他物品銷(xiāo)售和提供服務(wù)增加利潤(rùn)

威脅：當(dāng)?shù)厮宓旰途W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的沖擊

二、創(chuàng)造價(jià)值分析

顧客買(mǎi)魚(yú)缸最終是為了養(yǎng)好魚(yú)。養(yǎng)好魚(yú)需要有好的魚(yú)缸設(shè)備，好魚(yú)糧，過(guò)程中治療魚(yú)病，了解魚(yú)缸的結(jié)構(gòu)功能，水族生態(tài)系統(tǒng)完善相關(guān)技能。

養(yǎng)好魚(yú)=硬件（魚(yú)缸好以及配套設(shè)備和魚(yú)糧要好）+軟件（魚(yú)病治療等養(yǎng)魚(yú)知識(shí)，提升魚(yú)友認(rèn)知，情感體驗(yàn)好）

好魚(yú)缸最重要的特點(diǎn)是：過(guò)濾系統(tǒng)強(qiáng)大高效（由于王總專(zhuān)業(yè)，他已經(jīng)領(lǐng)先市場(chǎng)儲(chǔ)備了第三代強(qiáng)大過(guò)濾系統(tǒng)的技術(shù)，具備產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，智能插排系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)領(lǐng)先）

注：目前只賣(mài)魚(yú)缸不能滿足養(yǎng)魚(yú)過(guò)程的必要需求，要轉(zhuǎn)化成：好魚(yú)缸+相關(guān)物品（魚(yú)和魚(yú)糧）+服務(wù)+互動(dòng)+二手交易+興趣+賞鑒等養(yǎng)魚(yú)解決方案的組合，滿足顧客的不同需求。進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)和策劃，體現(xiàn)出相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的能力。

從養(yǎng)好魚(yú)的系列過(guò)程中，挖掘可能的四個(gè)利潤(rùn)來(lái)源：

1、賣(mài)魚(yú)缸創(chuàng)造利潤(rùn)：新顧客購(gòu)買(mǎi)和老顧客出售二手魚(yú)缸后購(gòu)買(mǎi)新魚(yú)缸。2、魚(yú)糧以及魚(yú)缸配套消耗品中獲取利潤(rùn)。3、賣(mài)魚(yú)的利潤(rùn)。4、增加全方位、多樣化服務(wù)的合理費(fèi)用收取。（比如：有一定基礎(chǔ)的魚(yú)友喜歡自己粘魚(yú)缸，但是從材料到技術(shù)和工具存在很多需求需要王總幫助解決；或者是魚(yú)缸技改服務(wù)）

三、傳遞價(jià)值（實(shí)現(xiàn)線上線下同步）

多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)魚(yú)缸，不是進(jìn)店看到實(shí)物才開(kāi)始決定購(gòu)買(mǎi)，而是從他開(kāi)始接觸到店的信息就開(kāi)始影響其購(gòu)買(mǎi)，這是一個(gè)過(guò)程。所以要梳理購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的接觸點(diǎn)并進(jìn)行管理，留下正面體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞：要對(duì)接觸顧客的以下三方面的渠道重點(diǎn)管理：傳播渠道、分銷(xiāo)渠道、服務(wù)渠道，做一個(gè)效率和效果最佳的組合。

有助于購(gòu)買(mǎi)的接觸點(diǎn)：人員專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)人的言行、店面裝修陳列風(fēng)格等、店員形象熱情態(tài)度話術(shù)等、魚(yú)缸特殊功能和美觀、及配套展示、制作過(guò)程展示、用料和工藝、線上線下交流互動(dòng)體驗(yàn)、DIY、便捷交易、快速到家安裝、售后服務(wù)、促銷(xiāo)支持、顧客真實(shí)反饋、拍賣(mài)和二手交易過(guò)程。

注：以上接觸點(diǎn)分布在傳播渠道、分銷(xiāo)渠道、服務(wù)渠道中，三個(gè)渠道傳遞信息要保持一致的正面體驗(yàn)。

四、傳播價(jià)值（實(shí)現(xiàn)線上線下同步）

有利于實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)傳播內(nèi)容：認(rèn)知傳播（制作過(guò)程展示、魚(yú)友交流）、功能傳播（魚(yú)缸特色功能、使用效果實(shí)例展示）、口碑傳播（社群內(nèi)分享、線下傳播）、服務(wù)傳播（話術(shù)、流程、態(tài)度、反應(yīng)速度）內(nèi)容有效組合，專(zhuān)人把關(guān)監(jiān)控效果。目標(biāo)聚焦傳遞正面信息，減輕顧客購(gòu)買(mǎi)負(fù)擔(dān)，幫助購(gòu)買(mǎi)決策，最終做大客戶池。

五、反饋評(píng)估管理改進(jìn)

定期對(duì)各環(huán)節(jié)執(zhí)行情況反饋評(píng)估改進(jìn)，形成管理閉環(huán)。

。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化具體措施

此優(yōu)化措施主要針對(duì)在當(dāng)?shù)卦黾愉N(xiāo)售利潤(rùn)，待當(dāng)?shù)貙?shí)施有效后，再進(jìn)行外地拓展銷(xiāo)售。

第一步：明確水族店存在的價(jià)值（品牌定位）

1、制作精美門(mén)牌“本店賣(mài)缸是為了幫你養(yǎng)好魚(yú)”懸掛店面顯眼位置。

第二步：測(cè)算年度銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算（市場(chǎng)占比？盈虧點(diǎn)銷(xiāo)售額？全年魚(yú)缸銷(xiāo)售數(shù)量？年銷(xiāo)售額？年純利潤(rùn)？預(yù)計(jì)年度促銷(xiāo)和人員激勵(lì)費(fèi)用？）

2、依據(jù)經(jīng)驗(yàn)以及了解當(dāng)?shù)厮汪~(yú)缸的人的年送貨量和同行的銷(xiāo)量，預(yù)估出本地年銷(xiāo)售魚(yú)缸的市場(chǎng)總量。依據(jù)本店實(shí)際銷(xiāo)量測(cè)算出目前市場(chǎng)的占比，同時(shí)測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn)的月銷(xiāo)售額。此數(shù)據(jù)作為后期經(jīng)營(yíng)分析參考使用。水族行業(yè)數(shù)據(jù)是年市場(chǎng)增長(zhǎng)15%左右。王總參照此行業(yè)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)、歷史銷(xiāo)量、線上渠道拓展后的增量，預(yù)估出自己的較為合理的年銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額。假設(shè)年魚(yú)缸銷(xiāo)量為280臺(tái)。銷(xiāo)售額包括魚(yú)缸和魚(yú)糧濾材、咨詢服務(wù)費(fèi)等，然后計(jì)算出年純利潤(rùn)，假設(shè)年純利潤(rùn)30萬(wàn)元。再按照年純利的10%，預(yù)算出全年作為線上線下促銷(xiāo)推廣的費(fèi)用3萬(wàn)元每年。執(zhí)行過(guò)程中促銷(xiāo)費(fèi)用可以按照收入比例按月動(dòng)態(tài)支出。

第三步：水族店門(mén)店功能結(jié)構(gòu)調(diào)整（打造品牌、創(chuàng)造價(jià)值）

3、在目前裝修基礎(chǔ)上，且不增加裝修費(fèi)用的前提下，進(jìn)行水族店功能結(jié)構(gòu)改造，成為三個(gè)區(qū)，做到和本地其他水族店截然不同，使店里可以滿足不同層次的魚(yú)友從了解魚(yú)及魚(yú)缸、買(mǎi)缸、養(yǎng)魚(yú)、魚(yú)病處理、魚(yú)升級(jí)回收、學(xué)習(xí)魚(yú)缸制作等所有需求。提升顧客總體感知價(jià)值，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

區(qū)域一：魚(yú)缸、魚(yú)糧、藥品、器材售賣(mài)區(qū)；

區(qū)域一的作用：展示售賣(mài)，除魚(yú)缸外包括魚(yú)友養(yǎng)魚(yú)過(guò)程所有必須品。增加售賣(mài)魚(yú)糧、藥品、器材等的提高利潤(rùn)。

區(qū)域二：高品質(zhì)魚(yú)、顧客二手魚(yú)、二手魚(yú)缸展示、拍賣(mài)交易區(qū)。

區(qū)域二作用：魚(yú)友間的魚(yú)快速流轉(zhuǎn)，促使購(gòu)買(mǎi)新魚(yú)，更換更好的魚(yú)缸；同時(shí)賺取二手魚(yú)交易服務(wù)費(fèi)，增加利潤(rùn)來(lái)源。增加魚(yú)友到店次數(shù)，實(shí)現(xiàn)線下引流到線上。強(qiáng)化體驗(yàn)和粘性，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。增加漁場(chǎng)高品質(zhì)魚(yú)的代理。

區(qū)域三：魚(yú)友DIY交流自助區(qū)（需要工廠的廢料和用具）此區(qū)域明示出水族店可以為魚(yú)友提供定制化產(chǎn)品魚(yú)缸、魚(yú)缸設(shè)計(jì)、改造、咨詢指導(dǎo)服務(wù)。

區(qū)域三的作用：魚(yú)友間的交流，提升認(rèn)知，通過(guò)了解魚(yú)缸制作過(guò)程促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)魚(yú)缸，提供個(gè)性化咨詢服務(wù)增加利潤(rùn)來(lái)源。增加店的人氣，完成線下引流到線上。強(qiáng)化體驗(yàn)和粘性。體現(xiàn)工廠的專(zhuān)業(yè)性和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任。

注：線下實(shí)體店三個(gè)區(qū)域要通過(guò)建立群搬到線上，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)線上展示。區(qū)域二和三發(fā)揮沉淀老顧客的作用。

第四步、基于養(yǎng)好魚(yú)解決方案的產(chǎn)品調(diào)整和服務(wù)組合

4、產(chǎn)品調(diào)整：（將目前單一魚(yú)缸盈利調(diào)整為三個(gè)產(chǎn)品盈利，分別為：三個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品）

4.1、主要銷(xiāo)售魚(yú)缸調(diào)整：使用功能不下降只調(diào)整魚(yú)缸裝飾部分的材料和工藝，中高端魚(yú)缸毛利率各提高5%，彌補(bǔ)低端魚(yú)缸下降的10%。最后測(cè)算整體毛利率不變。產(chǎn)品制作突出自身優(yōu)勢(shì)：過(guò)濾系統(tǒng)和智能插排強(qiáng)。對(duì)目前在售魚(yú)缸繼續(xù)優(yōu)化為高中低三類(lèi)：魚(yú)缸制作精美滿足擺設(shè)需要。

產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤(rùn)的定位：中高端主推；低端擴(kuò)大銷(xiāo)量和分?jǐn)偝杀尽?/p>

4.2、增加和魚(yú)缸相關(guān)物品售賣(mài)：高端魚(yú)的代理售賣(mài)、魚(yú)糧、二手魚(yú)交易、拍賣(mài)、藥品、濾材、水泵等配套物品售賣(mài)，配套物品和魚(yú)缸保持一致，分為高中低三類(lèi)。

4.3、新增咨詢服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目：提供魚(yú)缸改造、設(shè)計(jì)、咨詢、代養(yǎng)、代粘魚(yú)缸、等靈活多樣適用的服務(wù)項(xiàng)目，其中魚(yú)缸DIY免費(fèi)學(xué)習(xí)和體驗(yàn)。

5、產(chǎn)品服務(wù)組合增值和差異化：（原則：區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是顧客重要且需要的、水族店有能力實(shí)現(xiàn)、低成本）

5.1、將其它魚(yú)缸專(zhuān)賣(mài)店三年內(nèi)免費(fèi)維修改成三年內(nèi)免費(fèi)換新，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)知道發(fā)生的概率很小。

5.2、兩年內(nèi)免費(fèi)視頻治療魚(yú)病，其它水族店都不提供。

5.3、新手魚(yú)友購(gòu)買(mǎi)魚(yú)缸免費(fèi)送一缸練手魚(yú)，價(jià)格控制在100元之內(nèi)。老手魚(yú)友購(gòu)買(mǎi)一年內(nèi)免費(fèi)上門(mén)清洗魚(yú)缸一次（過(guò)程中增加了接觸機(jī)會(huì)，同時(shí)推薦店里其它服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目），其它水族店不提供。

注：通過(guò)以上三條降低顧客購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，為顧客購(gòu)買(mǎi)賦能。隨著競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)以上三條再靈活調(diào)整。

第五步：除目前渠道外選擇新的銷(xiāo)售渠道（分為直營(yíng)和分銷(xiāo)）

6、新增四個(gè)分銷(xiāo)渠道：a、線上自建群直營(yíng)；b、線下水族用品專(zhuān)賣(mài)店合作分銷(xiāo)魚(yú)缸；c、線上魚(yú)友群主合作代理分銷(xiāo)；d、進(jìn)駐微拍堂控制到零售價(jià)免運(yùn)費(fèi)魚(yú)缸拍賣(mài)（不選天貓、京東的原因：用戶不精準(zhǔn)費(fèi)用高，微拍堂費(fèi)用低且精準(zhǔn)用戶）a、b、c三個(gè)渠道主要實(shí)現(xiàn)本地銷(xiāo)售，d渠道主要打造品牌為線上全國(guó)銷(xiāo)售打基礎(chǔ)。

注：首先考慮顧客集中在哪里？周末逛水族市場(chǎng)、當(dāng)?shù)佤~(yú)友交流群，然后考慮成本、覆蓋面和效果，選擇對(duì)應(yīng)的渠道，不同渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣策略和措施應(yīng)不同。線上線下互相引流達(dá)成交易。

第六步：線上線下動(dòng)銷(xiāo)方案：

基本思路：設(shè)計(jì)方案吸引目前已經(jīng)養(yǎng)魚(yú)人員加入群，成為種子用戶。然后生產(chǎn)有價(jià)值的內(nèi)容群內(nèi)互動(dòng)，強(qiáng)化正面體驗(yàn)，將群做活，了解產(chǎn)品產(chǎn)生信任和情感偏好，打造品牌；發(fā)揮群里種子用戶的轉(zhuǎn)介紹價(jià)值，最后吸引大家線下消費(fèi)。消費(fèi)后售后滿意跟進(jìn)，促使再裂變傳播。

7、建立群方案：

有數(shù)據(jù)顯示：理想的群人數(shù)是150人左右，王總目前有六十個(gè)老客戶，同時(shí)啟動(dòng)兩個(gè)群，按照前期定位，分出第一人群和第二人群。老客戶分配到兩個(gè)群里，每個(gè)群拉新100人，拉新人員必須是養(yǎng)魚(yú)人員。這兩個(gè)130人的群成員，都要按照種子用戶培養(yǎng)。這些人要確定從水族市場(chǎng)找。同時(shí)了解到養(yǎng)魚(yú)時(shí)，魚(yú)缸的過(guò)濾棉2-3天就需要換洗一次是消耗品。這是養(yǎng)好魚(yú)必須的物品也是養(yǎng)魚(yú)人想要的。整個(gè)策劃的過(guò)程都要圍繞，用戶要完成養(yǎng)好魚(yú)這項(xiàng)任務(wù)，他存在的重要的待滿足的需求。

引流：引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)

一、吸引精準(zhǔn)用戶到店信群：制作展架到水族市場(chǎng)標(biāo)明免費(fèi)送一個(gè)月的濾棉，費(fèi)用大約10元，設(shè)計(jì)200份精美領(lǐng)用卷投放到水族市場(chǎng)，費(fèi)用投入是2000元。主動(dòng)要的人才送給，這樣用戶更精準(zhǔn)，因?yàn)椴火B(yǎng)魚(yú)要濾棉沒(méi)用。如果實(shí)操時(shí)力度不夠，再進(jìn)行調(diào)整；控制目標(biāo)是最少的成本能起到作用。領(lǐng)用卷正面有本水族店圖片和地址信息，圖片一點(diǎn)要精美，因?yàn)樾骂櫩唾?gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，從這個(gè)接觸點(diǎn)就開(kāi)始了；必須到店里領(lǐng)取濾棉，店員要制訂讓顧客有良好服務(wù)感知的統(tǒng)一話術(shù)；增加對(duì)店的良好體驗(yàn)，這些正面的體驗(yàn)可以支持后期的購(gòu)買(mǎi)決策以及用戶的口碑傳播。同時(shí)要傳達(dá)品牌信息，是打造品牌的一個(gè)點(diǎn)。

二、信群的用戶分級(jí)：到店領(lǐng)濾棉時(shí)，要單獨(dú)加每個(gè)人的同時(shí)了解情況，便于分級(jí)歸類(lèi)到對(duì)應(yīng)的群。理論上1群人數(shù)少于2群。再加上后期入群人員，群人數(shù)控制到150人左右，最多不超過(guò)200人，否則影響互動(dòng)體驗(yàn)效果；如果超出再建新群，同時(shí)告訴入群后，群里會(huì)有免費(fèi)送魚(yú)糧、濾材等活動(dòng)。此費(fèi)用投入預(yù)算3000元，此費(fèi)用的支出是在有魚(yú)缸銷(xiāo)售利潤(rùn)的前提下，逐步提取支出的。在群自運(yùn)營(yíng)和群價(jià)值輸出前靠免費(fèi)送的方法活躍群，用一個(gè)月的時(shí)間形成用戶粘性。目前群里都是種子用戶，其價(jià)值包括兩方面：其一是轉(zhuǎn)介紹口碑傳播價(jià)值，其二是成為店里區(qū)域二和區(qū)域三的物品和服務(wù)的消費(fèi)者。至此初期的引流工作完成。

8、線上線下互動(dòng)體驗(yàn)：線下情況能搬到線上，線上流量能轉(zhuǎn)到線下

轉(zhuǎn)化：

一、線下店里互動(dòng)：

開(kāi)始發(fā)揮區(qū)域二和區(qū)域三的功能：線上發(fā)需求信息引入線下，線驗(yàn)視頻傳到線上，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查了解，老魚(yú)友對(duì)處理二手魚(yú)和學(xué)習(xí)魚(yú)缸制作知識(shí)的需求較強(qiáng)烈。區(qū)域二和區(qū)域三用品準(zhǔn)備到位，物品準(zhǔn)備時(shí)要考慮塑造品牌。前期的二手魚(yú)售賣(mài)服務(wù)和DIY學(xué)習(xí)免費(fèi)，起到線下引流，增加人氣的目標(biāo)。運(yùn)作一段時(shí)間視情況再考慮收費(fèi)問(wèn)題。為了更好服務(wù)高端魚(yú)友，水族店要談一家高端魚(yú)的代理銷(xiāo)售權(quán)。定期在區(qū)域二舉行魚(yú)友間魚(yú)的拍賣(mài)會(huì)，促使淘汰自己的魚(yú)，購(gòu)買(mǎi)高端魚(yú)。拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)可以線上直播。線上線下實(shí)現(xiàn)良好互動(dòng)。實(shí)現(xiàn)魚(yú)友之間的自傳播。通過(guò)區(qū)域二和區(qū)域三的產(chǎn)品和服務(wù)，要不斷做大顧客單價(jià)，提高店利潤(rùn)。

二、線上群的互動(dòng)

重點(diǎn)從內(nèi)容生產(chǎn)（價(jià)值輸出）、過(guò)程互動(dòng)管控、反饋對(duì)內(nèi)容的再改進(jìn)三方面進(jìn)行。

留存：

內(nèi)容生產(chǎn)包括：店面的品牌打造、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉的相關(guān)文字和視頻、提供增值服務(wù)具體項(xiàng)目?jī)?nèi)容、DIY魚(yú)缸制作知識(shí)學(xué)習(xí)、魚(yú)病處理、好魚(yú)鑒賞提高認(rèn)知促進(jìn)更換更好的魚(yú)；內(nèi)容分發(fā)前要經(jīng)過(guò)專(zhuān)人審核，確保有價(jià)值和傳遞信息一致。

過(guò)程互動(dòng)管控：制定群管理規(guī)定，群設(shè)管理員（定激勵(lì)措施）專(zhuān)人管理，發(fā)揮前期老顧客的作用，挑選出魚(yú)缸制作專(zhuān)家、魚(yú)病處理專(zhuān)家、好魚(yú)鑒賞專(zhuān)家，要制定對(duì)專(zhuān)家的激勵(lì)措施。整體安排，定時(shí)定期在群里分別進(jìn)行互動(dòng)答疑，為群友服務(wù)。每天晚上和休息日人集中上網(wǎng)的時(shí)段，免費(fèi)送魚(yú)糧、濾材活動(dòng)。此魚(yú)糧正是本店銷(xiāo)售魚(yú)糧，顧客提前食用以利于后期購(gòu)買(mǎi)。以上是外因群互動(dòng)，此外再激勵(lì)群友自發(fā)的群內(nèi)互動(dòng)，鼓勵(lì)發(fā)產(chǎn)品體驗(yàn)視頻或相關(guān)話題討論，獎(jiǎng)勵(lì)活躍貢獻(xiàn)者。再次實(shí)現(xiàn)自傳播，提高群活躍度就能裂變實(shí)現(xiàn)引流到店。

反饋內(nèi)容的再改進(jìn)：管理員隨時(shí)監(jiān)控群內(nèi)反應(yīng)，做必要的調(diào)查溝通改進(jìn)群里分發(fā)的內(nèi)容。保持和促進(jìn)群的活躍度走向正確的方向。

三、產(chǎn)品的其他專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)支持：

主要期望4種促銷(xiāo)類(lèi)型：品牌打造類(lèi)促銷(xiāo)、線上線下互動(dòng)強(qiáng)化體驗(yàn)類(lèi)型促銷(xiāo)、做大單客價(jià)值類(lèi)促銷(xiāo)、口碑傳播裂變類(lèi)型促銷(xiāo)。在此營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，視情況適時(shí)進(jìn)行以上四種促銷(xiāo)活動(dòng)支持。

不依賴(lài)通過(guò)經(jīng)常做促銷(xiāo)活動(dòng)獲取長(zhǎng)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)，如果以上方案的實(shí)施，仍然不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)，那么就進(jìn)行顧客需求和購(gòu)買(mǎi)行為再分析，重新挖掘產(chǎn)品價(jià)值后再定位，整合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素動(dòng)銷(xiāo)支持。

第七步、內(nèi)部管理完善，執(zhí)行效果控制

定期評(píng)估效果，年底調(diào)整明年目標(biāo)和對(duì)不足的改進(jìn)。梳理出所有和顧客的接觸點(diǎn)不斷優(yōu)化改進(jìn)，打造品牌，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

總結(jié)：

依據(jù)理論-實(shí)踐聯(lián)系的視角：先看問(wèn)題，看是否存在趨勢(shì)；再看情景，從情景到本質(zhì)，再到工具和方法。

首先要梳理顧客定位，進(jìn)行需求和購(gòu)買(mǎi)行為分析，先看大趨勢(shì)，然后從情景中找出購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素，成為營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵之一。如果是一個(gè)新進(jìn)市場(chǎng)，最好的方法是了解當(dāng)?shù)厝说纳顮顟B(tài)，挖掘出他們的思維和認(rèn)知習(xí)慣；在定位的基礎(chǔ)上挖掘公司產(chǎn)品價(jià)值，使產(chǎn)品價(jià)值匹配需求；繼續(xù)挖掘利潤(rùn)來(lái)源，并進(jìn)行利潤(rùn)和費(fèi)用的測(cè)算；在基于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上：繼續(xù)創(chuàng)造價(jià)值（打造品牌、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理、產(chǎn)品和服務(wù)組合、制定價(jià)格等），線上線下傳遞價(jià)值（顧客接觸點(diǎn)管理、動(dòng)銷(xiāo)支持、渠道拓展和優(yōu)化等），線上線下傳播價(jià)值（推廣、體驗(yàn)、口碑傳播裂變等），所有營(yíng)銷(xiāo)支持都促使顧客購(gòu)買(mǎi)階段進(jìn)能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)。再做大單客價(jià)值，促使復(fù)購(gòu)和裂變傳播。按照財(cái)務(wù)年度進(jìn)行各環(huán)節(jié)評(píng)估改進(jìn)，最終提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)。

作者：實(shí)體店新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

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