金龍魚(yú)米的促銷(xiāo)話術(shù)(金龍魚(yú)的營(yíng)銷(xiāo)模式)

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本篇文章給大家談?wù)劷瘕堲~(yú)米的促銷(xiāo)話術(shù)，以及金龍魚(yú)的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)應(yīng)的相關(guān)信息，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了關(guān)注我們祥龍魚(yú)場(chǎng)哦。

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• 1、金龍魚(yú)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
• 2、菜市場(chǎng)賣(mài)小金魚(yú)攤主的幾招銷(xiāo)售技巧
• 3、金龍魚(yú)花生油促銷(xiāo)員技巧大神們幫幫忙

金龍魚(yú)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，2008年，金龍魚(yú)銷(xiāo)售量約200萬(wàn)噸，市場(chǎng)份額占30%-40%,一直以來(lái)，食用油行業(yè)沒(méi)有與之抗?fàn)幍钠髽I(yè)。中糧集團(tuán)旗下福臨門(mén)更是一直屈居第二。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，在食用油領(lǐng)域益海嘉里已經(jīng)很難有更大的空間。益海嘉里2008年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1000多億元，旗下小包裝食用油金龍魚(yú)、口福、胡姬花等，占據(jù)市場(chǎng)四成以上的份額。然而在食用油行業(yè)穩(wěn)居第一后，嘉里糧油并未甘心。

實(shí)際上，2009年下半年開(kāi)始，益海嘉里旗下香滿(mǎn)園面粉、金龍魚(yú)大米與中糧旗下福臨門(mén)大米都在央視和許多地方衛(wèi)視形成廣告轟炸的局面。同時(shí)，在各地商超全面鋪貨，在終端市場(chǎng)開(kāi)始了真刀真槍的肉搏戰(zhàn)。目前大米加工行業(yè)呈“小、散、低”的現(xiàn)象，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，盡管在各個(gè)區(qū)域內(nèi)有一些小品牌，但都缺乏引領(lǐng)行業(yè)的大品牌。兩大企業(yè)把我國(guó)的大米加工業(yè)帶入了一個(gè)嶄新的品牌時(shí)代。

據(jù)記者了解，不久之后，在北京大興區(qū)黃村鎮(zhèn)礦林路這塊6郾8萬(wàn)多平方米的土地上，益海嘉里一座年產(chǎn)面粉24.42萬(wàn)噸、麩糠8.25萬(wàn)噸的新面粉加工廠將拔地而起。當(dāng)然，這只是益海嘉里近期產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃的一部分。正所謂“糧油不分家”.在占領(lǐng)中國(guó)食用油大部分市場(chǎng)之后，國(guó)際糧油巨頭益海嘉里開(kāi)始向米面產(chǎn)業(yè)大規(guī)模滲透。益海嘉里食品營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理陳波在此間對(duì)媒體表示，益海嘉里是全球最大的糧油企業(yè)之一，以前在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品主要是食用油，現(xiàn)在還將重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)大米和面粉。這似乎是一個(gè)信號(hào)，不難看出，作為外資的益海嘉里，對(duì)中國(guó)的糧油市場(chǎng)的野心。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)大米年消費(fèi)量約2.4億噸，但其中小包裝品牌大米銷(xiāo)售量不足2%.中糧與益海嘉里，不約而同瞄準(zhǔn)的正是這一巨大的空白市場(chǎng)。大約20年前，嘉里糧油將小包裝食用油帶入中國(guó)，與后來(lái)者福臨門(mén)、魯花一道，終結(jié)了散裝油消費(fèi)的時(shí)代。現(xiàn)在，食用油第一品牌金龍魚(yú)試圖在大米領(lǐng)域克隆自己的成功經(jīng)驗(yàn)；實(shí)際上，早在今年下半年金龍魚(yú)大米集中上市前，益海嘉里已經(jīng)在水稻加工業(yè)籌謀了5年之久。

目前，益海嘉里旗下大米品牌包括金龍魚(yú)、香宴、香滿(mǎn)園、金元寶等；大豆、玉米、雜糧加工、分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)也在逐漸豐富中。益海嘉里在黑龍江五常、遼寧盤(pán)錦、吉林梅河等地，建立了訂單農(nóng)業(yè)模式，目前已完成水稻訂單農(nóng)業(yè)29萬(wàn)畝，控制從育種、訂單種植、精深加工、產(chǎn)品名牌化、副產(chǎn)品綜合利用整個(gè)環(huán)節(jié)。

在2008年度財(cái)報(bào)中，豐益國(guó)際如此闡述其在華業(yè)務(wù)，在取得小包裝油和大豆壓榨的行業(yè)領(lǐng)先地位后，正通過(guò)延伸到其他農(nóng)作物業(yè)務(wù)來(lái)提高現(xiàn)有結(jié)構(gòu)和能力。

不久前，有媒體報(bào)道，12月10日，新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)司令員華士飛會(huì)見(jiàn)了來(lái)兵團(tuán)考察的益海嘉里投資有限公司董事長(zhǎng)郭孔豐一行。郭孔豐說(shuō)，益海嘉里公司和兵團(tuán)已在大米深加工等項(xiàng)目上開(kāi)展了合作。公司今后將會(huì)加大在兵團(tuán)的投資力度，希望雙方能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同繁榮。其實(shí)，在此前，今年7-9月期間，郭孔豐等人相繼到訪了佳木斯、連云港、成都、河南周口、黑龍江等地，約見(jiàn)當(dāng)?shù)刈罡哳I(lǐng)導(dǎo)，并進(jìn)行投資建廠等一系列的戰(zhàn)略布局，似乎在中國(guó)織出了一張無(wú)形的網(wǎng)。

不惜一切脫掉外資的“帽子”

從上世紀(jì)80年代末起，馬來(lái)西亞首富郭鶴年家族系內(nèi)公司發(fā)揮原料、資金、技術(shù)和管理的優(yōu)勢(shì)，“兵分兩路”展開(kāi)了對(duì)中國(guó)油脂市場(chǎng)的合圍。

一方面，通過(guò)嘉里糧油聚焦產(chǎn)業(yè)鏈后端的油脂精煉領(lǐng)域及銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，打造了“金龍魚(yú)”等一系列小包裝食用油品牌，并在此過(guò)程中引領(lǐng)中國(guó)人食用油消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，為其整合中上游資源打下了厚實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

另一方面，通過(guò)豐益控股與在原料方面具備優(yōu)勢(shì)的國(guó)際四大糧商之一的美國(guó)ADM公司合資成立益海集團(tuán)，布局產(chǎn)業(yè)鏈中端的壓榨環(huán)節(jié)，趁2002-2003年期間大豆過(guò)山車(chē)行情導(dǎo)致中國(guó)大豆壓榨企業(yè)幾乎全軍覆沒(méi)之際，橫掃國(guó)內(nèi)中小型榨油廠，大肆進(jìn)行并購(gòu)，在很短的時(shí)間里成就了益海集團(tuán)在中國(guó)壓榨領(lǐng)域的霸主地位。同時(shí)，豐益控股利用其在棕櫚油原料上的優(yōu)勢(shì)，全面參股“中糧系”旗下油脂企業(yè)。由此，郭氏家族在中國(guó)油脂產(chǎn)業(yè)鏈中下游幾乎形成了“通吃”的格局。

事實(shí)上，在豐益國(guó)際等外資糧油企業(yè)在華業(yè)務(wù)迅速成長(zhǎng)的過(guò)程中，國(guó)內(nèi)輿論對(duì)其在中國(guó)壟斷布局所帶來(lái)的糧食安全問(wèn)題的擔(dān)憂不絕于耳，而政府也出臺(tái)了一系列政策以鼓勵(lì)內(nèi)資糧油企業(yè)發(fā)展。2008年9月3日，國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)《促進(jìn)大豆加工業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，該意見(jiàn)明確提出要扶持民族大豆加工企業(yè)，引導(dǎo)內(nèi)資加工企業(yè)通過(guò)兼并、重組方式，整合資源，培育一批加工量2000噸/日以上，產(chǎn)、加、銷(xiāo)一體化，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的大豆油脂加工企業(yè)（集團(tuán)）；而對(duì)外資進(jìn)行了限制，外商兼并、重組國(guó)內(nèi)油脂加工企業(yè)，嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)外商投資的法律法規(guī)及外商投資產(chǎn)業(yè)政策辦理。

而在國(guó)家發(fā)改委下發(fā)《關(guān)于做好2009年油菜籽收購(gòu)工作的通知》中首次規(guī)定企業(yè)可以參與托市收購(gòu)，根據(jù)規(guī)定，在油菜籽市場(chǎng)價(jià)格回升到每公斤4.00元以上前，中央財(cái)政給予委托企業(yè)每公斤0.20元的一次性費(fèi)用補(bǔ)貼，進(jìn)而，壓榨企業(yè)的每噸成本就少了200元。在受補(bǔ)貼的100多家企業(yè)的名錄里并沒(méi)有一家外資企業(yè)。

據(jù)記者了解，2009年7月豐益國(guó)際開(kāi)始謀劃分拆全部中國(guó)業(yè)務(wù)在香港上市，以應(yīng)對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)政策和輿論逐步對(duì)內(nèi)資糧企傾斜，謀求“去外資化”.顯然，如果益海嘉里在國(guó)內(nèi)上市，將會(huì)使企業(yè)更加“本土化”,有利于其中國(guó)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性以及減少在國(guó)內(nèi)進(jìn)一步擴(kuò)張可能遇到的政策阻力。

米面是否會(huì)重蹈食用油覆轍

在如今這個(gè)跨國(guó)資本大肆擴(kuò)張的節(jié)點(diǎn)上，應(yīng)該特別警惕其向糧食這一關(guān)系國(guó)計(jì)民生領(lǐng)域的過(guò)度滲透。

青海專(zhuān)家分析，外資對(duì)大豆（油脂）產(chǎn)業(yè)鏈條通過(guò)控制物流、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，先用低價(jià)傾銷(xiāo)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額、打敗國(guó)內(nèi)廠商，進(jìn)而抬高門(mén)檻，最終提升產(chǎn)品售價(jià)。而目前，很多大米、面粉加工廠處于虧損處境，開(kāi)不了工，這給外資進(jìn)一步滲透糧食領(lǐng)域提供了機(jī)會(huì)。由于外資實(shí)力雄厚，國(guó)內(nèi)現(xiàn)存的中小大米、面粉加工企業(yè)根本無(wú)法抵抗其沖擊。

益海嘉里一方面快馬加鞭地在東北、江西、四川等大米主產(chǎn)區(qū)跑馬圈地，一方面又在終端銷(xiāo)售等各個(gè)方面與中糧等互相角力。益海嘉里的努力方向就是在最短的時(shí)間內(nèi)復(fù)制金龍魚(yú)油到米的財(cái)富神話。

而業(yè)內(nèi)人士則擔(dān)心，眼下，國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)被金龍魚(yú)等國(guó)際大品牌領(lǐng)漲并控制的局面愈演愈烈。大豆之后的又一場(chǎng)糧食戰(zhàn)爭(zhēng)，一觸即發(fā)。對(duì)于益海嘉里的大規(guī)模布局，中國(guó)米面是否會(huì)重蹈食用油覆轍？“如果外資糧商從食品油拓展到面粉與大米環(huán)節(jié)，影響將會(huì)很大?！敝袊?guó)社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所投資與市場(chǎng)研究室主任曹建海此前接受記者采訪時(shí)指出。

出身糧食領(lǐng)域，現(xiàn)任東方艾格農(nóng)業(yè)咨詢(xún)分析師的馬文峰在此間對(duì)媒體則表示，在糧食領(lǐng)域，從大豆種植到食用油終端市場(chǎng)的整個(gè)鏈條遭遇外資的殲滅戰(zhàn)后，戰(zhàn)火燒到米、面、肉等日常消費(fèi)食品領(lǐng)域似乎只是時(shí)間問(wèn)題。

但是也有專(zhuān)家表示應(yīng)該遵循市場(chǎng)規(guī)律自由競(jìng)爭(zhēng)?！爸袊?guó)開(kāi)放最早的是食用油市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，不但培育出了金龍魚(yú)等國(guó)外品牌，而且整個(gè)產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)、管理、加工水平都較其他糧油品種要先進(jìn)很多；中國(guó)米面行業(yè)，一直處于國(guó)家政策的保護(hù)下，缺乏自由的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，到目前為止，一個(gè)大品牌也沒(méi)培養(yǎng)出來(lái)。”他指出，對(duì)于米面行業(yè)外資進(jìn)入還要遵循適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)原則，如《反壟斷法》已對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了一定的警戒作用，避免出現(xiàn)像食用油行業(yè)般一家獨(dú)大的局面。

隨著糧食安全問(wèn)題成為世界性難題，我國(guó)政府出于對(duì)糧食安全的考慮，政策開(kāi)始向國(guó)內(nèi)企業(yè)傾向，會(huì)不斷給予優(yōu)惠政策的扶持，國(guó)內(nèi)企業(yè)是否能抓住時(shí)機(jī)，開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)占鰲頭，成為未來(lái)國(guó)內(nèi)糧油市場(chǎng)誰(shuí)主沉浮的至關(guān)重要因素。

強(qiáng)壯自己才能掌控命運(yùn)

這段時(shí)間，一些品牌的食用油開(kāi)始漲價(jià)，在中國(guó)這個(gè)飲食習(xí)慣上很依賴(lài)食用油的地方，這造成了一定的緊張，一些超市出現(xiàn)了搶購(gòu)食用油的現(xiàn)象，就連官員們也知道，有人一口氣往家搬了8桶油。

老百姓的慌張，是生活壓力最有力的體現(xiàn)。豬肉價(jià)格上揚(yáng)，水、電、氣價(jià)格看漲，和百姓生活最直接的米面糧油價(jià)格都有上漲趨勢(shì)，這些和日常生活息息相關(guān)，一旦買(mǎi)不起了，就意味著生活將受到巨大影響。食用油企業(yè)趕在年終歲尾湊漲價(jià)的熱鬧，客觀上加劇了人們的慌張。

盡管?chē)?guó)家發(fā)改委出面澄清，食用油價(jià)格并沒(méi)有被外資操控，外資也是操控不了的，但價(jià)格是實(shí)實(shí)在在上漲了，老百姓是真真正正心慌了。曾經(jīng)有位農(nóng)業(yè)專(zhuān)家說(shuō)，各種農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)中食用油價(jià)格最難預(yù)測(cè)，因?yàn)檎麄€(gè)資源都掌握在少數(shù)外資企業(yè)手里，企業(yè)說(shuō)調(diào)就調(diào)，外人誰(shuí)都摸不準(zhǔn)。而今年國(guó)內(nèi)食用油價(jià)格的幾次大漲大跌，恰恰印證了這一點(diǎn)。無(wú)論漲跌，幾乎都是外資品牌，占據(jù)國(guó)內(nèi)近一半市場(chǎng)的金龍魚(yú)是始作俑者。所以近一個(gè)時(shí)期以來(lái)，金龍魚(yú)已經(jīng)被推到了風(fēng)口浪尖上。

隨著益海嘉里食用油業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，食用油業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)遇到“壟斷瓶頸”.目前，該公司旗下的金龍魚(yú)食用油的市場(chǎng)份額即將觸到天花板。與其說(shuō)深耕糧食產(chǎn)業(yè)的外資糧商，迫切需要尋找一個(gè)更具空間的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)，于是，尚停留在產(chǎn)業(yè)最原始階段的大米就成了他們的新選擇；不如說(shuō)這些強(qiáng)大的外資對(duì)中國(guó)的糧食市場(chǎng)早已蓄謀已久，中國(guó)的巨大市場(chǎng)是他們的必爭(zhēng)空間。外資企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)就是戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，低調(diào)行事，所以他們?cè)诿酌娴燃Z食市場(chǎng)方面的窺視已經(jīng)不是一天兩天了。

實(shí)際上，業(yè)內(nèi)對(duì)此類(lèi)外資是否已經(jīng)威脅到國(guó)內(nèi)糧食安全的爭(zhēng)論一直不斷，“金龍魚(yú)”攪熱大米市場(chǎng)，這既是國(guó)內(nèi)米業(yè)缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的利益驅(qū)動(dòng)，也蘊(yùn)含跨國(guó)糧食巨頭不得不轉(zhuǎn)型的隱衷。9月17日，聯(lián)合國(guó)貿(mào)易和發(fā)展組織發(fā)布的《2009年世界投資報(bào)告》顯示，當(dāng)前全球投入農(nóng)業(yè)的外資總量增長(zhǎng)迅猛，而對(duì)發(fā)展中國(guó)家的投資成為去年跨國(guó)收購(gòu)的主力軍。專(zhuān)家提醒，在現(xiàn)在這個(gè)跨國(guó)資本大肆擴(kuò)張的節(jié)點(diǎn)上，應(yīng)該特別警惕其向糧食這一關(guān)系國(guó)計(jì)民生領(lǐng)域的過(guò)度滲透。

中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，因而有著巨大的糧食和農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)量。顯而易見(jiàn)，如果跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)糧食市場(chǎng)的份額過(guò)大，無(wú)疑會(huì)加大糧食價(jià)格的波動(dòng)，進(jìn)而增加糧食市場(chǎng)的調(diào)控難度。

不過(guò)，問(wèn)題要從多方面看，外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨局面的造成，不應(yīng)該一味地埋怨“外資企業(yè)太強(qiáng)大”,而很大的一個(gè)因素是“我們太渺小”.“弱肉強(qiáng)食”是自然界的規(guī)律。所以，如果不讓別人牽著自己的鼻子走，受制于人，必須要自己強(qiáng)大，只有自己強(qiáng)大，才能掌控自己的命運(yùn)。

菜市場(chǎng)賣(mài)小金魚(yú)攤主的幾招銷(xiāo)售技巧

今天周六，也是一年一度的雙十一網(wǎng)上狂歡節(jié)，目測(cè)大波剁手族將為馬爸爸貢獻(xiàn)預(yù)計(jì)1500億以上的銷(xiāo)額，不知你買(mǎi)了多少，反正我是沒(méi)有貢獻(xiàn)一分。

像往常周六一樣，起來(lái)就去逛菜市場(chǎng)。菜市場(chǎng)就在小區(qū)對(duì)面的街上，只有兩個(gè)入口，其中靠近小區(qū)門(mén)口一側(cè)的入口坐著一個(gè)中年男子在賣(mài)小金魚(yú)。

兩只裝了個(gè)頭大小不一小金魚(yú)的臉盆，旁邊還有幾個(gè)小巧可愛(ài)、方便提拿、不同規(guī)格的魚(yú)缸，中年男子坐在一個(gè)可折疊的小凳子上，旁邊放著一個(gè)袋子放著一疊塑料袋和小包裝魚(yú)食。這就是攤位上的所有家什。

10多分鐘時(shí)間，這個(gè)攤主做成了4-5單。主要客戶(hù)分為幾類(lèi)：

1、中年婦女，應(yīng)該是全職媽媽。這個(gè)人群相對(duì)比較閑，有時(shí)間和精力去照顧這些小魚(yú)，花個(gè)10塊錢(qián)買(mǎi)幾條小魚(yú)養(yǎng)在家里，可以打發(fā)時(shí)間。

2、帶小孩的媽媽?zhuān)耘⒆訛橹?。喜歡可愛(ài)的魚(yú)缸且方便攜帶的那種。

3、帶小孩的奶奶，尤其是帶小女孩的奶奶。作為長(zhǎng)輩，疼孫女兒孫子是很正常。小孩稍微一鬧，沒(méi)有哪個(gè)奶奶不會(huì)答應(yīng)的。

面對(duì)不同的客戶(hù)，這個(gè)攤主的銷(xiāo)售話術(shù)是大不相同的，而且獲得了最大化利益。

第1類(lèi)客戶(hù)主要是消遣時(shí)間，在挑魚(yú)時(shí)也慢吞吞的，而且怕被搞臟濕到衣服。于是，攤主呢主動(dòng)拿起小魚(yú)網(wǎng)幫客戶(hù)挑。盡快完成交易收錢(qián)。

第2類(lèi)客戶(hù)呢，為了快速確定訂單，趁著家長(zhǎng)還在猶豫不決的時(shí)候，快速將漁網(wǎng)交給小朋友，讓小朋友自己去臉盆里面挑魚(yú)。

而針對(duì)坐小推車(chē)的小孩子呢，攤主也不含糊，隨手直接拿起便攜式小魚(yú)缸，遞到小孩手上，快速完成交易。

第3類(lèi)客戶(hù)是攤主最喜歡的客戶(hù)。奶奶牽著小孫女買(mǎi)魚(yú)，這個(gè)奶奶付錢(qián)很爽快，而且也穿著講究。

攤主裝好魚(yú)，緊接著就主動(dòng)推銷(xiāo)魚(yú)食，并介紹說(shuō)一天喂一次，奶奶問(wèn)多少錢(qián)一包時(shí)，他也沒(méi)說(shuō)，伸進(jìn)旁邊的袋子拿了幾包，揣在手里。

等奶奶掏出10塊錢(qián)，然后就把三包魚(yú)食塞給她，三包一起十塊錢(qián)，再送一條魚(yú)。

奶奶推辭說(shuō)不需要這么多魚(yú)，攤主隨口甩出養(yǎng)魚(yú)要成單，5條一起剛好。得兒，再送您一包魚(yú)食，好事成雙。就這樣又成交了10元。

看到這里，我算是徹底服了這位攤主。

下面總結(jié)一下：

1、攤位選擇。地段，地段，地段?？啃^(qū)門(mén)口一側(cè)的菜市場(chǎng)入口，人流量最大，銷(xiāo)量可以得到保障。

2、目標(biāo)客戶(hù)和時(shí)機(jī)。主要針對(duì)小區(qū)老人和小孩（尤其是小女孩）、全職媽媽。一個(gè)有需求、一個(gè)有時(shí)間養(yǎng)。

在周六早上買(mǎi)菜的時(shí)間出攤，這些目標(biāo)客戶(hù)出現(xiàn)的概率非常大。

3、銷(xiāo)售話術(shù)。在現(xiàn)場(chǎng)觀察不同客戶(hù)的消費(fèi)行為和心理，隨機(jī)應(yīng)變匹配不同的話術(shù)，以便銷(xiāo)量最大化。

對(duì)于這種不需要深度購(gòu)買(mǎi)決策的消費(fèi)行為，成單率更多地在于賣(mài)家的話術(shù)和銷(xiāo)售策略。

對(duì)老人和小孩，盡量教hu育you，夾帶銷(xiāo)售（賣(mài)魚(yú)食）；

對(duì)于中年婦女，以服務(wù)（主動(dòng)幫其打撈小魚(yú)）為主，盡快達(dá)成交易；

對(duì)媽媽帶小孩的，鎖定小孩，迅速確定訂單，讓大人買(mǎi)單。

真是高手在民間呀。

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金龍魚(yú)花生油促銷(xiāo)員技巧大神們幫幫忙

一、向顧客推銷(xiāo)自己 在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。促銷(xiāo)員要贏得顧客的信任和好感。 促銷(xiāo)員需要做到以上幾點(diǎn)： 1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。 3、注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。 4、注意形象。促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指促銷(xiāo)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是促銷(xiāo)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的促銷(xiāo)員。 二、向顧客推銷(xiāo)利益 促銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)，金龍魚(yú)米的促銷(xiāo)話術(shù)他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。促銷(xiāo)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 促銷(xiāo)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，高級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷(xiāo)員如何向顧客推銷(xiāo)利益？ 1、利益分類(lèi) （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 2、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷(xiāo)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是：“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截金龍魚(yú)米的促銷(xiāo)話術(shù)了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品金龍魚(yú)米的促銷(xiāo)話術(shù)；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 1、產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過(guò)語(yǔ)言介紹： ①講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。 ②引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道等。 ③形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。 2、消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。 ①事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)促銷(xiāo)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 ②“對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，促銷(xiāo)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，促銷(xiāo)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。 ③同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，促銷(xiāo)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 ④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。 ⑤詢(xún)問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“金龍魚(yú)米的促銷(xiāo)話術(shù)你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”，促銷(xiāo)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢？”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。 在處理顧客異議時(shí)，促銷(xiāo)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。促銷(xiāo)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。 3、誘導(dǎo)顧客成交 ①成交三原則。促銷(xiāo)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： a、主動(dòng)。促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求，許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N(xiāo)員沒(méi)有要求顧客成交而失去的。 b、自信。促銷(xiāo)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?c、堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 ②識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿(mǎn)回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可分為三類(lèi)： a、語(yǔ)言信號(hào)。如熱心詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形，提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題，與同伴商量。 b、行為信號(hào)。如仔細(xì)了解（觀察）公司產(chǎn)品，拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看。 c、表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)公司產(chǎn)品表示好感，盯著產(chǎn)品思考等。 ③成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，促銷(xiāo)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 a、直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?b、選擇成交法。促銷(xiāo)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷(xiāo)售成功。 c、推薦法。促銷(xiāo)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。 d、消去法。促銷(xiāo)員從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。 e、動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。 f、感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。 g、最后機(jī)會(huì)成交法。促銷(xiāo)員告訴顧客現(xiàn)在的促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)惠政策。 四、向顧客推銷(xiāo)服務(wù) 產(chǎn)品賣(mài)給顧客并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，促銷(xiāo)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 處理顧客投訴是促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿(mǎn)，會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)。促銷(xiāo)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 1、傾聽(tīng)。促銷(xiāo)員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法； 2、及時(shí)。在確認(rèn)真相后立即處理； 3、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品，并對(duì)顧客造成的不便表示歉意。

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